一、展前注意事项 1．参展目的分析 企业主要有以下参展目标：树立、维护、改善和提高企业的形象；对参展地市场进行调研，开发新市场，寻找新代理商、批零商或合资伙伴，了解客户对新产品或服务的反应和意见；贸易成交等。 根据市场营销理论我们可以将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、交流目标和销售目标五类。 1) 基本目标 了解新市场，寻找进出口机会，交流经验，了解发展趋势，了解竞争情况，检验自身的竞争力，了解企业所处行业的情况，寻求合作机会，向市场介绍本企业和产品。 2) 交流目标 建立个人关系，增强企业形象，了解客户需要，收集市场信息，加强与新闻媒体的关系，接触新客户，了解客户情况，挖掘现有客户的潜力，训练职员调研及推销的技术。 3) 价格目标 试探定价余地，将产品和服务推向市场。 4) 销售目标 扩大销售网，寻找新代理，测试减少贸易层次效果。 5) 产品目标 推出新产品，介绍新发明，了解新产品推销的成果，了解市场对产品系列的接受程度，扩大产品系列。 制定和明确参展目标是参展准备工作的核心，展中及展后工作也应紧紧围绕参展目标开展。企业可能有几种参展目的，在参展之前需要明确主要目标，以便有重点地开展工作。参展的核心目标是实现销售企业产品的目的，这一点是备展人员须臾不能忘记的。 2．参展准备工作 在参加展会前，必须要有一个清晰、有效的准备工作，只有将准备工作做的足够充分，才能在展会上取得显著的收益。必要的准备工作主要有如下几种： 1) 制作预算 参展对企业来说是很好的投资，是接单取得经济效益的最佳途径，在预算制作的过程中，有以下几个项目要记住： a. 站台的搭建和拆除 b. 特别的礼品 c. 运输费 d. 视频、电器材料 e. 人员费用 f. 宣传广告费 当你决定了参展成本后，还要准备一份工作单来分析经济状况。 2) 展品的挑选 a. 展品是参展的关键，你的展品代表了你企业的设计能力、质量水平和生产水平，所以展品必须精心挑选和准备。 选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合企业参展目的，与展会的性质和内容一致；代表性是指展品要能体现参展商的技术水平、生产能力；独特性是指展品要有独到之处，以与其他参展产品相区别。 b. 展品的运输，通常组团单位会集中办理展品运输，应准时按要求填写及送交有关的运输单证及将展品入库。当你于展览会开幕前1-2天抵达展馆时，展品应已放在你的展位内，在开箱布展前，首先应点齐收到的总件数是否与交运的总件数一致。如有出入，应马上向领队报告，由其联系运输公司查找。 3) 客户邀请 目前有部分参展商不愿意邀请自己的客户前来参展，认为这样会流失客户，其实这样的做法是十分错误的。现代社会信息发达，客商有很多机会接触到新的厂家，而邀请自己的客户前来展会参观，一方面是企业自身实力在客户面前的一种展现，另一方面也是与客户互动沟通很好的途径，加强能够与客户之间的联系和客户的忠诚度。另外，“织交会”组委会还提供以组委会的名义为参展商邀请目标客户的服务。 参展者总是希望自己的展台前观众多一些，但有时事与愿违，出现门庭冷落的情况。据调查，观众参观那些曾经在展前寄给他邀请函的参展商比参观其他未寄邀请书的展位可能性大四倍，可见展前宣传是十分有效的吸引人参观的手段。为此，参展者不能被动地等客户来参观，可采取寄发邀请函、登门拜访、通过媒体做广告、电话邀请、现场宣传、派发资料等手段，在展前和展中有意识地邀请目标客商莅临展会。 4)附属资料的准备 您应该制作一种美观的介绍企业和产品的英文小册子，如用展出国语言编印的则更佳。准备好设计美观印刷精良的名片。同时，你也可以制作一精美的广告画，用以张贴在展位中明显的位置。如果有可能，最好准备一些小礼品、小点心、糖果和饮料、咖啡等招待参观你展位的客人。 5)展台环境设计 展台设计要美观，以吸引观众的眼球。不仅特装展位可以进行展台设计，标准展位也可以做精心布置和装饰。展台要突出参展商的鲜明形象，吸引观众的注意力，为工作人员提供良好的工作环境。展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下五点： a. 展台设计要与整体的贸易氛围相协调；在展台设计时要考虑展品产品、洽谈、咨询、休息等基本功能。展台设计既要强调个性，又要创造一个便于沟通交流的气氛，既能让人有“别有洞天”之感，又能让人有宾至如归之感。展台设计还应有助于增强工作人员谈话的说服力，使观众的瞬间好感在胡限的时空内能够得到证实和加强，为展会后的联系打下基础。特装修的展位，还不要忽略了贮藏室的设计和搭建，贮藏室可以放置礼品、文件和工作人员的衣物等。 b. 展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花。 c. 展台设计要考虑参展商的公众形象。这要求展位布置要新颖别致、富有创意，但不可过于标新立异。色彩搭配、照明光线、墙壁地板、展台摆设、音响、材料和其他装潢用品等与一般生活环境有着截然不同的特殊要求，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与参展人员交流的愿望并加深其观后印象。 d. 展台设计还要与参展者计划举办的其他活动配套。越来越多的大企业把展台作为开展公对立面活动的舞台，如举办各种各样的会议（研讨会、招待会）或表演等。这对展台设计提出了新的要求。 e. 展台设计要经济。在保证效果的同时，展台设计还要算好经济帐，尽可能使用新型、可重复使用的材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。少花钱多办事，这需要展台设计和搭建人员的想象力、创造性和灵活性。 6)展览期间广告及宣传 对于大部分企业而言，为展览而专门在媒体上或展览馆内外做广告是难以承受的，但是一些特殊的广告可以给你的参观客户留下美好的印象。不如制作一些有特色的小礼品等。对于少数有财力并准备大力开拓市场的参展商，可以努力在展览期间在媒体/展馆内外/博览会会刊上进行广告宣传。 二、展中注意事项 1．参展礼仪 （1）着装。参展人员是企业形象的代言人，其着装事关参展企业的品位和形象，也体现了对观众的尊重。适当的着装可将参展人员与观众、其他参展人员区别开来，应予以重视。通常情况下，除日用品、食品的展销活动、娱乐性展示活动和产品促销活动外，参展人员要空正式服装。当然现在，越来越多的企业为其员工订制统一风格和色调的制服以塑企业的形象。正式服装最好能配合展台和企业颜色，其效果会不同凡响。 （2）平易近人，热情好客。参展人员的体态语言，会给观众留下“欢迎光临”还是“滚开”的第一印象。微笑及外向型的体态语言可传达友好和易于接近的信息。微笑要真诚、勉强的笑容会弄七成拙；双手抱胸或插着衣袋则是不尊重他人的姿势。参展人员要随时准备邀请来往观众来参观自己的展位。
观众都希望自己是受欢迎的。 |
