“我们公司每次参展效果总是不够理想，因为展位位置较偏的关系，我们错失了很多专业观众，也就措施了很多的商业机会。”某参展商向记者抱怨道。这大概是一个普遍的现象，对于哪些没有能力支付大展位的企业来讲，经济实惠的小展位是他们最佳的选择。那么，拥有小展位的企业在展会期间如何引人注目呢？该如何设计展台，以吸引更多的客商前来洽谈业务？ 展台设计要有特色 大家都知道一个道理：参加展览会是提升企业知名度，宣传与推介新产品的好机会，而参加展览会也已成为企业重要经营战略的一部分。如何有效地充分利用展览会，让展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，则是许多企业关注的核心问题。 有参展商认为，展会选择合适的场地是参展计划中重要的一部分，展位的位置决定了参展的效果。这的确是一个重要因素，但对于决大多数中小企业来讲，由于参展企业自身规模、资金能力等限制往往只能购买小的摊位，所以说，拥有小展位的企业要想获得更好地参展效果就需要让展位引人注目。很多人会想，小摊位要想引人注意不是件容易的事。其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。 那么，拥有小展位的企业需要在参展中应该注意哪些方面的注意事项，以改善企业参展的效果呢？具体来说其中的注意事项，一位经常参展的大公司负责人说：“在这些原则中首先体现在展台的设计与搭建上。展台的设计应体现和加强企业形象，反映企业精神。”的确，展览会不再是摆摊推销卖货，它不应再孤立地展示个别的产品，而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体，它的能力，它的档次。 另外，该负责人还指出：除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等；使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。 因此在展台设计与搭建时就要围绕这个中心，总结如下三点： 展台的设计要突出主题、强调个性，同时要在空间和气氛上给观众一种亲和力而且要方便交谈。充分利用各种可能的要素，例如，展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其他装潢用品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。 最近记者在参观中国国际服装博览会时发现了一家男装展位，该展位的设计采取最大限度的使用灯光，使本来不大的展位立刻“耀眼”起来，并且在国展中心天花板聚光灯下展位空间得到扩展，简约大方的服装在这些灯光的衬托下显得更加大气，吸引了很多观众的目光同时也吸引了很多商家咨询业务。有专业人士指出：根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30%～50%。 第二，也有人认为：展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其他活动配套。目前，越来越多的大企业把展览会当成了进行公关活动的好场所，除了展览本身以外，他们还在展览会期间同时举行各种各样的发布会、表演场等活动。由于展览会期间观众量大而且集中，这些活动与展览同时举行，影响大又节约开支。这也就对展台搭建提出了新的要求。 归根结底，企业对参展的态度还取决于经济上是否划算。因此在保证效果的同时，还要算好经济账，尽可能使用新型的、可重利用的展台材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。类似刚才记者所举出的服装摊位就恰恰利用了展台设计上的优势，不经意间给自己展开了一场服装发布会和采购会。 第三，据资料显示，2006年全国办展数量突破3800个，每个行业都有十几个或几十个展会。因此可根据展会上不同的主题馆设计自己的主题展位，有从事展览展示设计行业的设计师说：“大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。”并且，他还认为：展台说使用的展品应依摊位大小而选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松，而且要善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉，把摊位装潢得有品有味。 说到这里，有些参展商就会认为，如果不使用展品而采取使用图片，效果岂不是更好？对于此种说法，该设计师说：“图片有创造出强烈的视觉效果，太过密集或太小的图片皆不易读取。即时要是用图片，也应限制文字的使用和图片的位置，要将图片放在视线以上。”除上述因素之外，摊位装饰还可以使用大胆抢眼的颜色，这样从较远距离即可凸显出来，避免易融入背景的中性颜色。 参展商必须注意细节印象 对企业来说，当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易，做起来难的事情。它不仅仅需要展台设计人员更加具有想象力、创造性，同时他还需要出展人员的活跃性。展会工作人员谈话内容和说服力决定了观众在瞬间产生的好感，为展览会后的联系打下基础。 俗话说：说起来容易，做起来难。在现实很多展会上，记者发现一些出展人员不是在展台上说话聊天就是看闲书杂志，毫无出展之意。由此看来，很多企业常常抱怨参展效果不好是因为展会不好造成的这不完全正确，出展人员的职业素质和出展形象也是其中最大因素。巧妇难为无米之炊，有米而没有很好的厨师，饭做出来也不会成为宴席。因此，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答才是出展上策，而非将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也难实现参展目的。 既然如此，出展人员应该注意和改善哪些问题呢？一位会展业内人士认为应主要注意以下几点： 首先展览会期间，除与客户洽谈商务外，工作人员应坚持站立参展、不应闲聊看书。展览期间企业工作人员坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象，买家与专业观众产生这种印象后会影响他们对企业产品及相关服务的选择。另外，工作人员在参展时不应看闲书与报刊，应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此从身边流失。 其次，关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉，所以应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。如你工作正忙，不妨先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。 第三，参展期间要注意打私人电话，即时打私人电话也应注意时间。不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间，从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户也是一种成功，而不恰当打手机往往可能会使你与客户失之交臂。 最后，也就是展会上发资料要注意合适的方法。宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。在展会上，你可告诉潜在客户无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担。展会后按他要求的材料寄给他，这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象也有好的理由做电话或EMAIL追踪。
展览会成为现代企业最有效的市场营销工具之一，它让企业在一个自己设计的三维空间里与成百上千的潜在顾客或现有顾客面对面地交流，获得的效益要比业务员奔波一整年还要多。然而，许多的参展者却都未能有效地充分利用展览会，事实上，成功利用展会营销的秘诀就在于文中所述的小细节，正如书中所写：大礼不辞小让，细节决定成败。 |
